マーケティング情報

消費地レポート「マーケットの変化について」

第2回　株式会社イトーヨーカ堂 チーフディストリビューター　押久保清志 氏 株式会社イトーヨーカ堂青果部にて、地域商品の仕入・販売・企画担当責任者（チーフディストリビューター）としてご活躍の、押久保 清志氏に「マーケットの変化について」お話を伺いました。

イトーヨカドー木場店 「まるごと青森フェア」の様子

近年、お客様の商品購入の要因が大きく変化し、従来型の商品提案では、納得頂けない状況になってきました。私たち以上にお客様の購入変化のスピードは速く過去とは比較にならない程です。
従来のお客様の要望にそった商品を、供給するということでは、売れない環境になっており、お客様の要望の変化に迅速に対応出来ない産地と小売店は生き残れない状況となっています。

現在は、特に商品本来の価値がより重要になってきたと思います。それだけではなく商品の良さの価値をも伝えなくては、売れない状況になっています。安ければ売れたという時代は終わり、必要な量しか購入しない、それとともに購買の動機も目的買から、売場で目に付けば買うという、衝動買が出てきました。しかし、中途半端な売場提案ではお客様の目に留まりません。より明確な訴求が必要となります。

その一つが、新鮮さをアピールした農産物の直売です。
従来は、夏場は青森のトマトが一番美味しいと、お客様は感じていましたが、地元のトマトを売場に置くと地元のトマトが売れる。味は青森のほうが糖度が高く美味しいと知っていても、地元のものを購入します。お客様は、「生産者の顔が見える」等の理由で、地元の商品を購入するのです。（注　地域の商品も糖度の基準は明確にしています。）地元の商品に対しての信頼度は高く安心感があります。

それに伴い、仕入れも変わってきました。
従来の仕入れは、適地適作をもとに大型産地を優先し、産地の規格、扱い量、価格の弾力性を優先して考慮してきたため、市場流通商品のウエイトが高かったのです。しかし、現在では、鮮度を優先し、規格等にはあまり拘らず、言わば地域直結で仕入れています。地場産のものは、収穫から販売までの時間が短く新鮮さが保て、流通コストが掛からない分安く仕入れられるというメリットがあります。

今後は、産地間競争がさらに激化するものと思われます。
他地域にはない差別化商品が必要になります。産地での優先順位は、もちろん商品の質ですが、今後の商品展開を考える上で重要と思われる点を上げておきます。

【価値優先の商品開発】
お客様の変化に対応出来るよう、産地との商品開発をしていかなくてはなりません。価値優先の商品開発では、生産者・流通業者・小売業者との情報共有がより重要であり、売れた原因よりも売れなかった原因の解決に取り組まなくてはなりません。情報を共有することによって、迅速に解決し、販売の建て直しができます。

【商品の優位性のPR】
商品に対する産地の「思い」が伝わる販売促進の強化がポイントになる場合もあります。当社のこだわり商品のブランドに「陽だまり育ち」シリーズがありますが、JAつがる弘前さんのりんご（ふじ）を販売しています。「陽だまり育ち」は糖度、熟度に拘った差別化商品です。産地、生産者の思いが伝わる商品です。

【生産者の顔が見える関係の重要性】
産地より積極的提案があった青森産の商品では、我が社のＰＢ商品（※）として販売しているごぼう、長いも等があります。商品がどのように並べられているかにも産地は関心をもっています。その熱意もあってか年々販売数量を伸ばしています。
情報の共有は、それぞれが積極的に働きかけていかないと、なかなか難しいのかもしれません。